Gosto de boxe, principalmente das lutas de pesos pesados, de onde tiro lições para o meu trabalho de marketing e estratégias de vendas. Assim como em outros esportes, são várias as metáforas que podemos fazer com a Nobre Arte.  Eis algumas: Perceber o momento exato de atacar é igual saber a hora certa de fechar um negócio. Jabear é manter o concorrente no seu lugar, não lhe dando oportunidades para aproximação e ataque. E se ele me acertar um golpe, atacando uma linha dos meus produtos ou território, imediatamente devo devolver a ação, com dois ou três ataques, para que ele não ganhe coragem e venha para cima de mim com mais força e ousadia. Não baixar a guarda  significa profunda atenção à luta e aos movimentos do outro. Nos negócios é não se descuidar do mercado, dos pontos de vendas, dos produtos e clientes. Preparar-se para o combate é olhar tudo que tem de ser visto antes de uma negociação. Saber usar a malícia e a astúcia é montar as estratégias de ataque e defesa e adaptar-se taticamente durante a luta.

Recentemente, aprendi mais uma lição: numa luta de boxe a agressividade com que o lutador se empenha no combate também conta pontos. Assisti a uma luta em que um dos boxeadores concluiu todos os rounds com boa técnica, mas perdeu porque na opinião dos jurados ele não foi suficientemente combativo. Além da falta de agressividade, também lhe faltou malícia e atenção aos movimentos do oponente, pois logo no início do embate os comentaristas já falavam que o mesmo não fazia uso do braço direito, só jabeava com ele, não desferindo golpes mais fortes. Observaram algo estranho no seu comportamento e chegaram a falar que talvez ele estivesse com um dedo quebrado e que por causa disto não dava socos com a direita, o que depois se confirmou. Ele lutou os doze assaltos com o dedo fraturado e o outro não percebeu. O lutador que perdeu, por não ser agressivo, pensava que ganhara a luta por pontos. Se tivesse observado que o outro lutava machucado, poderia atacar com mais força e ter finalizado a luta, talvez até por nocaute.

A palavra agressividade quer dizer: “ir de encontro a algo”. Em todos os seminários de vendas que coordeno vejo diretores suplicando aos seus representantes e vendedores que sejam mais agressivos com o mercado. Isto não significa partir como um doido para cima dos potenciais clientes sem planejamento e direção, e sim sair para o mercado com garra, determinação e muita vontade de vender. Buscar o sucesso pessoal e da empresa, interessando-se pelas suas necessidades e pelas dos clientes, fazendo de tudo para ajudar a resolvê-las. Pensar no faturamento e respeitar as metas sem discuti-las porque o fim do mês chega rápido para quem vende. O vendedor com espírito agressivo faz imediatamente o que tem de ser feito em ações direcionadas e precisas. Busca resultados e não perde tempo com preâmbulos e desculpas. Em curtas palavras, tira a bunda da cadeira, levanta novas oportunidades todos os dias e sai para a rua voltando sempre com pedidos.

É comum observar gerentes comerciais e vendedores que montam boas estratégias, fazem excelentes trabalhos de relações públicas e de aproximação, mas carecem de agressividade e não objetivam a meta. Não atacam as vendas como deveriam: com rapidez, gana de fechar negócios e espírito aguerrido. Aguardam que a situação se torne tão favorável a eles que a própria venda se feche sozinha. Ora, hoje em dia não dá mais para ficar esperando. O mercado muda a cada momento e as oportunidades, se não aproveitadas na hora, vão embora ou caem na mão da concorrência. Vendas precisam de respostas ligeiras e só serão completadas com ataques fulminantes e sem medo. Gosto do Mike Tyson que no auge da sua carreira nem dava tempo para o adversário se posicionar, resolvia na hora, olhar de fera, ataque rápido e agressividade.

Eloi Zanetti – consultor em marketing e comunicação corporativa – eloi@eloizanetti.com.br